За достаточно долгое время работы в IT-отрасли мне довелось повидать разных клиентов, к некоторым нужен специфический подход, кому-то достаточно прочитать график работ, а с иными проще вообще не связываться. Вопрос, который до сих пор не утратил своей актуальности&: как же понять желания клиента и предложить оптимальное решение? Попробуем разобраться на самых ярких примерах.
Мерцающий Борис
Начинал я свою деятельность, как и большинство IT-специалистов, — с фриланса. Однажды, мне предложил сотрудничество достаточно респектабельный человек. Он сказал, что ему нужен сайт для продажи услуг репетиторов и предложил встречу. На встрече он говорил много, сыпал цифрами и расхваливал лояльных ему педагогов. В общем, всячески пытался продать свой стартап. Данная тематика мне была близка, и я предложил ему несколько вариантов решения данной задачи. Клиент внимательно слушал и задавал вопросы.
В качестве оплаты он предложил 40% доли компании, и я, прикинув варианты, согласился на 30% плюс покрытие себестоимости создания сайта. Он согласился, мы договорились о начале боевых действий, следующей встрече и, пожав руки, разошлись.
Через неделю мы встретились снова. Я показал наработки, мы их подробно обсудили, внесли корректировки и утвердили. Получив аванс, я продолжил работу над проектом. Дальнейшую связь поддерживали по телефону и по электронной почте. Но в один прекрасный момент клиент перестал отвечать на письма и подходить к телефону. Сначала неделю, потом месяц. Выругавшись про себя, и посчитав затраты на уже проделанные работы, я понял, что с него нужно было взять еще столько же.
Спустя два месяца, когда я и думать о нем забыл, он написал мне письмо, в котором сообщал, что срочно должен был отвлечься на другой проект и потому не отвечал. Между делом он предложил возобновить проект. Я намекнул, что неплохо бы оплатить старые работы —он оплатил. Мы вновь обсудили условия сотрудничества и договорились о встрече. Как нетрудно догадаться через некоторое время он снова пропал.
Можно ли работать с такими клиентами? Да, но только при 100% — предоплате и без долевого участия.
Как с ними работать? Только по договору. Тогда ему будет не выгодно исчезать на долгий срок. Две подписи быстро спустят его с небес на землю.
Всезнающий Игорь
Часто встречающийся типаж клиента. Я поехал к клиенту в офис обсуждать очередной заказ. За столом сидел директор рыбной компании, он же клиент. За разговором выяснилось, что с прежними разработчиками он расстался из-за того, что не смог найти с ними общего языка. В итоге пострадало качество продукта. Посмотрев на это чудо клиентско-семейно-дизайнерской мысли, я прикинул, что работать будет непросто.
Я, скрепя сердце, смотрел на сайты, которые ему нравятся. От них на весь кабинет пахло безвкусицей и полным отсутствием логики. Я предложил ему свои варианты и описал их преимущества: современный дизайн, мощный функционал, много способов стимуляции посетителей к покупке. На что получал ответ: «Нет, это все не работает. Я знаю. Мы пробовали с прошлыми разработчиками на своем сайте». Далее начался живописный спор на тему реализации идей на деле, подкрепляемый аргументами уже работающих проектов. Все они разбивались как волны о стену. «Я знаю, это то, что мне нужно! Так правильно, потому что это есть у конкурентов. И вообще, я бы и сам сделал, но руки не доходят».
Все встало на свои места. Как только клиент сказал, что знает все и сделал бы все сам, я пожал ему руку и ушел. Ничего путного с такими клиентами не будет: потраченные нервы не окупят всех затрат. Еще не факт, что удастся закрыть этот проект из-за нарастающего количества правок по сайту.
Можно ли работать с такими клиентами? Маловероятно. Если его не удается образумить в течение одной-двух встреч, то с ним не сработаться.
Как с ними работать? Слушать, кивать, постоянно убеждать в своей правоте и защищать свою позицию.
